一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店…….這就是營(yíng)銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷員。

我是一家工程橡膠公司的業(yè)務(wù)員，在這行已經(jīng)有些年頭了，我們公司主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，針對(duì)一些路橋、水利、隧道工程，我們主要產(chǎn)品還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，比如我們的橡膠支座，橋梁支座，橋梁伸縮縫，橡膠止水帶等產(chǎn)品，在同行業(yè)中不管是信用還是質(zhì)量都有比較不錯(cuò)的口碑的。

今天正在從事營(yíng)銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷員中10%的人從事營(yíng)銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營(yíng)銷是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國(guó)內(nèi)，推銷員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

為什么？

（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國(guó)家以前沒有對(duì)從事營(yíng)銷的人員進(jìn)行資格論證，沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；

（3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長(zhǎng)速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；

（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；

（6）上面的數(shù)據(jù)已見，從事營(yíng)銷的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉(cāng)……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場(chǎng)供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績(jī)好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績(jī)不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績(jī)。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng)？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國(guó)公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們?cè)賮矸治鐾其N員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

通過以上的分析，我們可以看出：新環(huán)境下，企業(yè)對(duì)推銷員的要求已發(fā)生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開始變化了嗎？

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營(yíng)銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績(jī)也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

自信心主要來源于以下四個(gè)方面：

（1）對(duì)推銷職業(yè)的自信

推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費(fèi)者可見在最近的地方購(gòu)買到想要的產(chǎn)品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。

（2）對(duì)自己的自信

一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。

學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。

（3）對(duì)公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。

（4）對(duì)產(chǎn)品的自信

很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買者。在整個(gè)推銷過程中，不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。

在這里談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（橡膠支座業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（橡膠支座業(yè)務(wù)員）?！?/div>